El proceso de venta es, sin duda, una de las piedras angulares para el éxito de tu centro. Entendámoslo como la herramienta fundamental de marketing que es.
Podemos tener un producto magnífico que ofrecer, un personal docente de lo más preparado, un proyecto puntero y diferencial y, sin embargo, dilapidar todos estos valores en un segundo, por no saber cómo gestionar el proceso de venta. Es el momento de la verdad, el face to face entre el potencial cliente y nuestro producto.
¿Cómo vendo mi colegio?
Aquí algunos consejos que nos encaminan hacia la mejora en este proceso:
1. ¿Sabemos qué es lo que más valora nuestro cliente? Hay que estar actualizados. Si en los años 70 se valoraba la disciplina, en los 90 eran protagonistas las instalaciones, y en el año 2000 se buscaba el bilingüismo, el inglés como estrella.
A partir del año 2010, se pide a un colegio no solo el bilingüismo, también que tenga un sólido método educativo, valores propios que inculcar, y que estén al día con el uso de las TIC en el aula.
Entonces, investigar, investigar e investigar.
2. Posicionarse. Es imposible, además de poco recomendable, tratar de serlo todo para todos. Cada colegio tiene unos valores competitivos propios que destacan sobre el resto. Identifícalos y asúmelos. Una vez tengamos claro qué es lo que nos diferencia, las palabras que tenemos que utilizar para vendernos a los padres, vendrán solas. Guarda este concepto: UNIQUE SELLING PROPOSITION.
3. Crea una visita guiada eficaz. ¿De cuanto tiempo disponen los padres? Idea el recorrido más conveniente para que los minutos que te den para enseñarles el centro, sean suficientes para que te elijan. Cabe recordar que la visita a las clases es uno de los momentos más decisivos.
4. Vende emociones. Sabido es que actualmente las decisiones de compra son siempre emocionales. Cuanto más si se trata de algo para tu hijo…gánate su confianza y ya tienes gran parte de tu lado. Además, no olvides que el 75% de la influencia de la decisión, es de la madre.
5. Ten preparado el material informativo necesario. Que sea corporativo, bien presentado y claro, y que refuerce nuestra USP.
Y recuerda: la venta se realiza al inicio del proceso, no al final.
Se desperdician muchos recursos dentro de una empresa para la formación del “cierre de la venta”, cuando en realidad, quizás solo el 1% dependa de estas técnicas. El resto de las ventas se pierden en el inicio.
